XToolsCRM：用TOC约束理论解决销售提升(1)

百度百科：TOC

TOC（Theory of constraints），中文译为'瓶颈理论'，也被称为制约理论或约束理论，由以色列物理学家高德拉特（Eliyahu M. Goldratt）博士创立，与精益生产、六西格玛并称为全球三大管理理论；其核心观点为立足于企业系统，通过聚焦于瓶颈的改善，达到系统各环节同步、整体改善的目标。

艾利·高德拉特(Eliyahu M. Goldratt，1947年3月31日－2011年6月11日)是以色列物理学家、企业管理大师、哲学家、教育家、国际高德拉特机构创办人。他发明的TOC为无数大小企业带来营运业绩上的大幅改善，包括IBM、通用汽车、宝洁、AT&T、飞利浦、ABB、波音等。

高德拉特博士被业界尊称为“手刃圣牛的武士”，勇于挑战企业管理的旧思维，习惯打破“金科玉律”，以崭新的角度看问题。他曾被《财富》杂志称为“工业界大师”，被《商业周刊》形容为天才。他发明的 TOC 制约法(Theory of Constraints)为无数大小企业带来营运业绩上的大幅改善，包括国际商业机器(IBM)、通用汽车(GM)、宝洁(Procter&Gamble)、AT&T、飞利浦(Philips)、ABB、波音(Boeing)等。

总之，TOC是简单而有效的常识管理，教导人们清晰思考的方法，改善组织目标。

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老板不懂TOC，累死团队也枉然

   所有寻求CRM的老板，都在呐喊：我要增长！

   所有寻求CRM的销售，也都在心中默念：我们很累！

老板最关心销售额却提升乏力

   多数老板认为：只要销售额足够高，就可以解决企业的所有问题。

   多数老板还认为：只要销售额足够高，其他的问题都不是问题。

   销售额是最让老板牵肠挂肚的企业运营指标，销售提升秘籍不亚于老板朝思暮想的九阴真经。

   但是不难发现，每个企业在销售额提升面前都会遇到各种困难和阻力，在做过各种内部努力和外部借力之后，仍然感觉收效甚微，力不从心。

销售提升措施很多，多数无效

   成功的企业都很类似，不成功的企业各有各的问题。经验表明，企业多数提升销售力的措施和行为是无效的，包括：

   1.KPI机制被滥用，激励杠杆丧失正向能力。

   2.新知培训只能带来理念，不能带来改变。

   3.销售沟通会面对疑难客户谁也没办法，只剩下宣泄和安抚。

   4.老板向主管要业绩，主管向销售业绩，但没人真正关心销售怎么做出业绩。

   5. ……

没有抓住核心，越发力则越乏力

销售上行受阻或下行时，企业中常见：消极情绪弥漫、无斗志、多抱怨；上级责怪下级，下级无奈跳槽；团队中的问题被无限放大，优点和长项被无视

   只是举了几个常见例子，结论是：在销售的逆境中，很多管理者被无奈情绪重压，失去了客观分析和冷静思考的基础能力！所以，病急乱投医，抓到什么算什么，不乏看到一个不顺的点，就一头扎进去优化。前面提到的比如KPI，培训、沟通会、逐级目标压力的加强，都是最常见的销售提升措施。为何十分努力，却见效甚微呢？

TOC理论告诉我们：没有抓住核心制约环节，越发力则越乏力！

简单说：正确的做事和做正确的事，哪个更重要？这是个常识，在销售下行时，很多企业在生存压力的焦虑面前失去了判断力、失去了耐心、失去了分析和剖析现象的意愿。在此前提下，必出昏招！

越有销售压力，越要纵观全局

   我们发现，老板在选择提升销售力的措施时，往往脑子里有一个具体的问题和场景，而这个问题是老板最在意或最困扰的。于是，各种优化措施围绕展开，问题被解决，场景被优化。但是！销售压力并无缓解。

   此类行为一来二去，进一步把团队的剩余精力消耗殆尽，也让老板和管理者陷入进退维谷的无奈境地。若想从根本上解决，必须从某一个具体问题中抽身出来，后退一步，再后退一步，直到可以纵观全局。

   TOC（约束理论）：系统中至少存在一个核心约束，制约整个系统的增长。只有解决核心制约因素的问题，才能让系统各个环节互动带来增长。

   这里强调的是：核心。所谓核心，指的就是带给系统产出很大影响的环节。在销售管理中，我们可以把TOC实践简单理解为：

   1.     哪个环节或哪项能力，是在销售全过程中丢单最严重的部分。

   2.     定位问题后，分析原因。是：竞品压力？品牌同质？话术问题？价格因素？行为细节？

   3.     针对这个原因优化方案。

我就是这么干的！为什么还是不行？

   看过上面的三个核心步骤，你可能会说：这个道理很浅显，大家都是这么干的，可效果并不明显，TOC真的有意义吗？

   毋庸置疑，企业老板和管理层绝非平庸之辈，对管理新知和先进工具的渴望强烈，对战略的提升实践不遗余力。但是大量的企业依然被死水微澜的销售现状所困扰，特别是在货币收紧、经济缓增的大形势下，缺乏足够的脱困能力。如何运用TOC理论和先进CRM工具，带领团队寻求突破，达到销售力的可见增长，恰是我们这个议题希望带给您的启发和引导。

XTools CRM：用TOC理论解决销售提升（4）-实战篇

思路决定目标，工具决定速度。我们已经充分理解TOC理论的精髓：盘活和优化核心制约因素。下一步任务，就是如何把这个理论应用在企业销售提升的实战中。

注意：找到核心制约因素，是最难的环节！

经验障碍：老板往往是企业的创始人，对业务非常熟悉，对自家产品的优劣势和销售方法也都了然于胸。但是企业在发展中各种周边因素都会不断变化，包括产品和技术、竞争对手、市场供需、销售工具、跟单的策略打法等。老板在进入管理角色的过程中，有意无意脱离一线岗位，导致经验和现实的脱节甚至过时。如果依然使用经验判断分析，则会带来较大误差。

角度和立场障碍：老板的角度是企业全局，是企业拥有者思维；一线销售的角度是局部打单战场，是打工者思维；区别很大。在面对一些具体的问题和困难时，两者的反应会完全不同，在老板看来根本不是事儿的问题，可能在一线销售团队有较大困扰。举例来说：节假日如果需要接待客户，老板基本不会犹豫，因为每个客户都会给企业带来直接效益；但是销售可能就会因为家庭事务的时间冲突而左右为难，因为很多人把家庭放在第一位。再比如：撞单问题，老板看撞单不会太在意，因为不管是哪一位销售同事负责，都是公司的收益；而对于销售人员本身，则是影响个人收益的大事。

只听不看，只看不做：最简单直接的方式：听汇报、看日报，这两种方式覆盖到传统企业9成以上，问题也出在这里：对一线销售来说，1）受思维角度的局限，对可能存在的问题不敏感；2）受到专业能力的局限，解决问题的方法并非很好；3）受工作量的影响，没有时间思考创新……如果老板只是通过听汇报、看日报，无法深入到业务本身发现背后的核心矛盾，更不用说定位核心约束。