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天心区CRM软件|长沙旺誉|智能CRM软 

  • 价 格: 面议 /
  • 供 应 地:
  • 发布公司:长沙旺誉信息技术有限公司
  • 产品型号:BV1334
  • 品 牌:XToolsCRM
  • 发布日期:2017/9/18 9:05:45
  • 联系人QQ:56231757 点击这里给我发消息

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产品说明Explain

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XTools CRM:用TOC理论解决销售提升(4)-实战篇


思路决定目标,工具决定速度。我们已经充分理解TOC理论的精髓:盘活和优化核心制约因素。下一步任务,就是如何把这个理论应用在企业销售提升的实战中。

注意:找到核心制约因素,是最难的环节!

经验障碍:老板往往是企业的创始人,对业务非常熟悉,对自家产品的优劣势和销售方法也都了然于胸。但是企业在发展中各种周边因素都会不断变化,包括产品和技术、竞争对手、市场供需、销售工具、跟单的策略打法等。老板在进入管理角色的过程中,有意无意脱离一线岗位,导致经验和现实的脱节甚至过时。如果依然使用经验判断分析,则会带来较大误差。

角度和立场障碍:老板的角度是企业全局,是企业拥有者思维;一线销售的角度是局部打单战场,是打工者思维;区别很大。在面对一些具体的问题和困难时,两者的反应会完全不同,在老板看来根本不是事儿的问题,可能在一线销售团队有较大困扰。举例来说:节假日如果需要接待客户,老板基本不会犹豫,因为每个客户都会给企业带来直接效益;但是销售可能就会因为家庭事务的时间冲突而左右为难,因为很多人把家庭放在首位。再比如:撞单问题,老板看撞单不会太在意,因为不管是哪一位销售同事负责,都是公司的收益;而对于销售人员本身,则是影响个人收益的大事。

只听不看,只看不做:最简单直接的方式:听汇报、看日报,这两种方式覆盖到传统企业9成以上,问题也出在这里:对一线销售来说,1)受思维角度的局限,对可能存在的问题不敏感;2)受到专业能力的局限,解决问题的方法并非很好;3)受工作量的影响,没有时间思考创新……如果老板只是通过听汇报、看日报,无法深入到业务本身发现背后的核心矛盾,更不用说定位核心约束。

1.如何找到“核心制约”借用一句话:艺术的未来不是发展,而是回归。Boss若想找到核心制约,必须回归:从管理角色回归到销售角色;从听汇报看日报回归到深入业务过程;从战略规划回归到策略落实。


第一招:销售过程“白盒”化

所谓白盒化,即要求销售跟单全程透明。从发现客户线索开始,到签约成功或失效放弃的整个过程,有详细的、真实还原的过程记录。跟单行动的行为模式复杂,包括:拜访类活动(上门、参观、会议、商务宴请、应酬等)、通讯类活动(邮件、QQ、微信、电话、短信)、文件类活动(公司背景、产品介绍、报价、方案、合约、备忘)。举例:一线销售给客户发送了标准的企业介绍文件(此类文件一般由公司统一制作统一提供,质量较高),客户看到后提出了几个问题,销售同事继续回复客户,此时回复邮件的内容质量怎么样?是否可以较好解答客户疑问?这是白盒化需要关心的问题。同时,还有一个重要思考:如果客户也在向竞争对手咨询类似问题,你的销售回复是否可以从竞争中胜出?多数企业老板从来没有这样思考过,但是实际上,客户对企业的选择判断,就是由这一个一个具体的接触行为反馈汇总而成的,XTools把这个概念定义为:客户接触点。

白盒化的目标,是基于每一个客户接触点的优化。1)透明化每个客户接触点的行为细则。2)分析每个接触点带给潜在客户的感受。3)分析每个接触点和竞争对手的对比。目标非常明确:在每个客户接触点超越竞争对手。或许你不能在短时间内把每个客户接触点都做到完美,但是只要比竞争对手做的好,就可以搞定竞争拿到订单。

第二招:Boss重返一线

随着企业发展:老板-中层-基层的结构,在营销团队超过30人以后常见。XTools在很多这样的企业里遇到一个问题:基层的真实声音传不到老板耳朵里,老板的理念在基层执行的也不到位。人数越多的企业,这个问题越严重。这是发展中的企业通病,中层还不够强,老板却已经被从一线隔离开。如果老板不能及时重返一线,从一线倾听客户的声音、用户的抱怨,看不到一线员工遇到的实际问题,不仅会错失发展良机,还可能忽视风险。

具体方法:1)穿透综合数据,看明细 2)完成战略规划后,亲自推进策略执行 3)回溯复盘一线销售跟单过程,用Boss能力综合优化资源配置和专业细节。这像是一个微型TOC执行过程,前提是老板必须花一段时间重新跟进一线业务细节,完成营销系统的整体优化升级。每次阶段性提升,都会让企业在一个时间段内保持竞争优势,直至环境变化则重复这个过程。什么是Boss能力呢?就是在企业里除了Boss,其他角色都很难达成的事务或目标能力。包括:Boss对本领域的专业知识、深度理解、对竞争的敏感度,对企业资源的无制约调度能力,个人影响力等。这个过程不仅把Boss能力传递到企业一线岗位,还帮助Boss和一线员工建立更多的谅解和互信,对于团队的凝聚力提升胜过所有的团建活动。

第三招:三大管理日常:抓核心、抓增长、防异常

Boss的精力有限,在重返一线重视微观的同时,仍要把控企业的宏观要点。XTools为您总结为三大管理日常,分别是:

1)抓核心:抓核心业务、核心客户、核心订单。比如XTools中的三一客,最快时间挑出大单客户重点关注跟进。2)抓增长:把注意力放在价值新客户、新订单和新获客渠道上。XTools针对多种销售模型,提供:三一客新有价值客户和销售预估,销售机会的签约预计和金额预估,明确每个阶段的增长可能性。3)防止异常:在异常面前,企业发展无从谈起。异常需要通过核心业务参数来看阶段平均值的差异。推荐XTools的同比环比分析,三一客的新有价值、每天推进、每天失效客户的阶段平均值差异统计。

在TOC执行的过程中,Boss需要消耗较多时间和精力;而三大管理日常可以让Boss快速把控企业运行状态,更放心的投入到TOC优化核心制约的创新工作中。

通过上述三招,Boss对宏观战略和微观执行了然于胸,很容易发现和定位营销系统中的核心制约。不同企业可能在不同的环节发现核心制约,如何优化并彻底启动核心制约因素呢?是否可以把软件工具和目标融合起来?



                      如何利用XTools CRM集客实现零成本招学员!

    近日,有在培训机构的朋友向我诉苦招不到人。我就想,为什么招不到人?是行业竞争压力大?还是广告投入太少?可是,哪个行业没有竞争,哪个品牌公司不是拼杀了无数对手后才站稳脚跟的,行业竞争肯定是难免的,就算是大企业也不敢放松警惕。获客是可以说是CRM企业管理的一步,每个企业都渴望获得大批量的精准客户,人脉就是钱脉,要是能用最少的资金获得最多的客源,那真是一夜暴富,宣传很重要呀!

     培训机构的获客渠道,个人认为还是挺多的。有培训,就会有考试,那么培训机构就可以在考试报名点向学员推荐,这是直击目标客户的;还可以与网络课程合作,将网校课程和线下面授相结合,将部分培训内容作为赠送课程,做好推荐引导,吸引客户购买其他课程;也可以开展老客户推荐新客户的转介绍;以公开课等活动形式进行会议营销;或者是比较传统的搜索竞价排名推广;以及大流量的今日头条等App推广;书刊报刊亭等代理宣传、发单等等。以上如此多的线上线下的360度攻略,怎么会招不到学员呢?

     答:资金有限!

     这是可以理解,公司创业初期资金不足,融资不够,又哪里有那么多资金来打广告呢?百度一次点击都可以让老板肉疼,最终的结果往往是获客渠道很多,但是可以在预算范围内进行的太有限,比如发传单。作为一个普通的上班族,每天,小编往返于公司与出租屋,在路上也是看到不少发传单的。我不知道一家培训机构具体有多少学员是通过发传单而来的,但我实实在在的看到现在路上会接传单的人少之又少。夏天到了,一些企业赠送扇子、纸巾等小礼品的方式来引来路人的关注,但还是没有多少路人会在意宣传单上到底写的什么。路边的垃圾桶塞满了宣传单,投入产出率可想而知会有多低。预算有限的情况下,难道就只能用发单来获客

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