XTools CRM：销售机会助力医疗器械企业发展

近年来，为了破除“GPS”（通用电气、飞利浦和西门子）外资医疗器械企业在国内市场独占鳌头的局面，国家多个部门释放了加快医疗器械国产化进程的信号，国内市场政策极为有利，不过，医疗器械企业也因此遍地开花，行业竞争加剧。据统计，中国人平均一年花在医疗器械方面的费用不到7美元，国外是100美元。从药械消费比来看，中国只有发达国家的1/15。可见医疗器械市场的发展前景很广阔，市场也远远没有饱和。当前，现代医学加快向早期发现、定量诊断、微无创治疗、个体化诊疗、智能化服务等方向发展，这对医疗器械领域的创新发展不断提出新的需求。

由此看来，对于国内大多数医疗器械企业而言，尽管机会多，但挑战性十足。

江苏中凯丰实医疗器械有限公司（以下简称“中凯丰实”）作为国产医疗器械行业里的一员，面对医学发展方向、国际市场环境、国内市场政策的变化，适时调整公司发展战略，在实际操作中，使用XTools CRM客户管理软件来实现个性化客户管理，特别是XTools CRM销售机会管理助力销售员出击重点客户，实现高签约率，公司盈利水平取得了大幅度提升。

从行业特点来看，医疗器械行业的售前跟踪周期较长，几个月、甚至更长，签约金额较大，个单对人员业绩影响比较显著。所以每个销售机会都值得进行细致化跟单管理，有经验的销售人员会在售前进行销售机会的阶段确定，分阶段进行机会的推进，同时根据销售漏斗的预测分析功能，提前做风险预防，提高机会整体的转化率。

中凯丰实主要通过以下步骤进行销售机会的管理：

一：建立客户机会列表。在机会开发阶段，销售人员录入客户的基本信息，将每次与客户接触后的内容使用关键字记录下来，包括客户对产品的要求、价格预期、客户的疑虑、对该机会的初步预测值等。 阶段停留天数是一个有效的阶段健康指数，便于销售人员及时发现停滞的机会。

二：分阶段机会推进管理。根据机会所在阶段（支持自定义设置）采用不同的跟单策略，步步为营，快速机会转化率。每次机会推进节点的记录，以及下次推进的任务提醒，机会视图提供了关于该机会的360度全息数据，方便业务人员在机会推进中随时进行数据的查看。

三：成销售漏斗的风险预防功能。销售漏斗是根据机会列表自动生成的，可以在全局角度展现所有当前跟踪机会的分布情况。便于我们的人员实时了解当前机会的转化推进情况，及时发现阶段转化中可能存在的问题，修正跟单策略，提高签单转化率。销售预测功能，更是便于主管及时了解团队的未来业绩情况，而不是拍脑袋预测销售任务完成情况！

中凯丰实的相关负责人告诉我们，近年来，随着国家政策的鼓励和国产医疗器械水平的发展，越来越多的医院、下级经销商，以及个人消费者开始乐于接受我们的产品，这可以说是我们行业的幸，却也是不幸。需求大，更多的厂商进入市场，所以竞争也更加的激烈。产品同质化明显，营销的重点不仅是产品更重要的在于服务，人员响应速度等范产品的部分。我们借助XTools CRM中的销售机会功能，针对每个客户进行个性化营销方案，有效提升了竞争力，实现了团队整体盈利水平的提升。

                      如何利用XTools CRM集客实现零成本招学员！

    近日，有在培训机构的朋友向我诉苦招不到人。我就想，为什么招不到人?是行业竞争压力大?还是广告投入太少?可是，哪个行业没有竞争，哪个品牌公司不是拼杀了无数对手后才站稳脚跟的，行业竞争肯定是难免的，就算是大企业也不敢放松警惕。获客是可以说是CRM企业管理的一步，每个企业都渴望获得大批量的精准客户，人脉就是钱脉，要是能用最少的资金获得最多的客源，那真是一夜暴富，宣传很重要呀!

     培训机构的获客渠道，个人认为还是挺多的。有培训，就会有考试，那么培训机构就可以在考试报名点向学员推荐，这是直击目标客户的;还可以与网络课程合作，将网校课程和线下面授相结合，将部分培训内容作为赠送课程，做好推荐引导，吸引客户购买其他课程;也可以开展老客户推荐新客户的转介绍;以公开课等活动形式进行会议营销;或者是比较传统的搜索竞价排名推广;以及大流量的今日头条等App推广;书刊报刊亭等代理宣传、发单等等。以上如此多的线上线下的360度攻略，怎么会招不到学员呢?

     答：资金有限!

     这是可以理解，公司创业初期资金不足，融资不够，又哪里有那么多资金来打广告呢?百度一次点击都可以让老板肉疼，最终的结果往往是获客渠道很多，但是可以在预算范围内进行的太有限，比如发传单。作为一个普通的上班族，每天，小编往返于公司与出租屋，在路上也是看到不少发传单的。我不知道一家培训机构具体有多少学员是通过发传单而来的，但我实实在在的看到现在路上会接传单的人少之又少。夏天到了，一些企业赠送扇子、纸巾等小礼品的方式来引来路人的关注，但还是没有多少路人会在意宣传单上到底写的什么。路边的垃圾桶塞满了宣传单，投入产出率可想而知会有多低。预算有限的情况下，难道就只能用发单来获客吗?相对于其他获客渠道，发传单固然是可以节约成本，可是放眼望去，路上、地铁上、公交上，每个人都在低着头玩手机，人们的眼里只有手机啊!发传单的效果甚微啊!

     恶性循环的后果是，资金少获客就被比下去啦?没有希望了?

     下面为大家介绍一家在获客渠道上有新突破的教育培训机构——德美教育(DM International Education，或 DMIE)，它是美国教育培训及升学辅导机构，成立于美国德克萨斯州达拉斯市，是一家集教育和文化交流、管理策划和留学等项目为一体的综合性国际机构。德美教育以构建国际化教育发展平台为核心，以培养国际化人才为目标，积极推动世界各国优质教育资源的引进与合作，融合多个海外考试项目、交流项目和留学服务，同美国知名学府合作，为学子们提供优质的国际资源和指导服务。

      德美国际找到了一个低成本获客的工具——XToolsCRM集客，主要从以下几个方面实现了获客量的增加和获客到签约的良性循环：便捷的客户分配公司合力打造统一对外宣传口号，在XToools CRM集客中设置H5