XTools CRM有效解决营销团队管理问题

营销团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进。营销从企业的始端移向终端，是企业经营的核心。而其成败的关键是企业营销团队管理问题。实现更优质的客户服务，就需要团队有一个新型的服务营销体系。精髓在于营销过程中能够有效沟通、流程清晰、分工合理、执行效率……形成一个目标明确、有战斗力的团队。本文通过XTools CRM在功能方面的解决方案，探讨了企业营销团队管理的问题。

如何有效的控制销售成本?

商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，通过XTools CRM统计的产品盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定报价审批权限以及市场推广力度。结合投入产出的比较，选择核心的产品和服务，在业务上加大精力，力求做到利润利益化。

如何销售部的绩效考核带动积极性?

从销售人员的职业特点来看，企业需要有针对性的薪酬方案，需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案。其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。CRM的薪资管理功能，是非常简单易用的计、调、审、发工资工具，省时省力的操作，准确的统计分析，通过薪资杠杆，挖掘团队销售潜能。

如何让公司新业务员迅速上手?

CRM使用习惯是一种非常有效的对新员工的培训，包括企业整体情况、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。对客户群体的360度了解，有利于管理者指导下安排员工开展工作。通过XToolsCRM可以记录公司所有人员与客户接触以及与客户所有的交易往来记录的，以此来清晰了解客户的喜好和客户的过去，从而及时让新人上手。更简单的方式是SFA销售自动化，实现自动推进和人工推进的完美结合。规范的跟单服务过程，自动条理销售人员跟单头绪，明确告诉他们“什么时间、做什么事情”。

销售混乱的现象该如何制止?

首先是客户权限问题导致团队内部的客户线索混乱，再者很多企业(尤其是电销)常常出现重复沟通造成的客户主观情感上的困扰，甚至厌恶感。XTools CRM通过严格的客户权限管理和共享机制，以及新建信息的查重，有效的减少了团队间“工作撞车”的情况。而CRM客户视图将历史跟踪记录以及商务往来从宏观呈现，并在集信中记录沟通录音，有效提升团队全员对客户实情掌握。

如何合理分配客户?

公平的客户的分配，可以让员工获得更加健康的平台去施展才干。采用XTools CRM中的“公海”功能，有助于管理公司内的客户，使有限的客户进行合理的分配，发掘客户的价值。这也激发了全员合作共同攻单，分组战斗的协作能力。公海统计的数据概要的客户转化率，总签约等情况，这些数据可以对评估线索有效分析，提高工作效率，管理者在一个界面快速了解客户的分配情况及跟踪情况。

如何使行销人员与内勤更好的协作?

企业中业务人员出差或者在外面工作时，工作会稍微自由，缺少管制。无论是客户拜访、出差办事、巡店业务、甚至是分支机构的销售人员……XTools 打天下是基于手机的外勤人员管理方案，自动生成行动轨迹，准确调度外勤人员位置路线。而仅仅实现移动考勤还是不够的。XTools掌中宝是PC端CRM的90%功能移植，大大提升了外勤销售和内勤员工的互相协作。在手机端做客户的跟进，产品明细查询，在线下订单……这些数据实时云同步，企业内勤人员可以迅速响应配合(比如发货、维修等)，实现一部手机即可解决外勤的所有工作流程。

结语

XTools CRM在企业自身的销售模型下，形成更贴合的业务逻辑，磨合团队中人员之间熟练合作的能力，使得企业更是一个整体，拥有精细化的管理流程。无论是客户管理、进销存管理、企业通讯管理、外勤管理、财务管理……XTools CRM的功能群致力于企业发现问题、解决问题的同时，大大提升营销团队的凝聚力，减少消耗。

XTools CRM：用TOC理论解决销售提升（4）-实战篇

思路决定目标，工具决定速度。我们已经充分理解TOC理论的精髓：盘活和优化核心制约因素。下一步任务，就是如何把这个理论应用在企业销售提升的实战中。

注意：找到核心制约因素，是最难的环节！

经验障碍：老板往往是企业的创始人，对业务非常熟悉，对自家产品的优劣势和销售方法也都了然于胸。但是企业在发展中各种周边因素都会不断变化，包括产品和技术、竞争对手、市场供需、销售工具、跟单的策略打法等。老板在进入管理角色的过程中，有意无意脱离一线岗位，导致经验和现实的脱节甚至过时。如果依然使用经验判断分析，则会带来较大误差。

角度和立场障碍：老板的角度是企业全局，是企业拥有者思维；一线销售的角度是局部打单战场，是打工者思维；区别很大。在面对一些具体的问题和困难时，两者的反应会完全不同，在老板看来根本不是事儿的问题，可能在一线销售团队有较大困扰。举例来说：节假日如果需要接待客户，老板基本不会犹豫，因为每个客户都会给企业带来直接效益；但是销售可能就会因为家庭事务的时间冲突而左右为难，因为很多人把家庭放在首位。再比如：撞单问题，老板看撞单不会太在意，因为不管是哪一位销售同事负责，都是公司的收益；而对于销售人员本身，则是影响个人收益的大事。

只听不看，只看不做：最简单直接的方式：听汇报、看日报，这两种方式覆盖到传统企业9成以上，问题也出在这里：对一线销售来说，1）受思维角度的局限，对可能存在的问题不敏感；2）受到专业能力的局限，解决问题的方法并非很好；3）受工作量的影响，没有时间思考创新……如果老板只是通过听汇报、看日报，无法深入到业务本身发现背后的核心矛盾，更不用说定位核心约束。

第一招：销售过程“白盒”化

所谓白盒化，即要求销售跟单全程透明。从发现客户线索开始，到签约成功或失效放弃的整个过程，有详细的、真实还原的过程记录。跟单行动的行为模式复杂，包括：拜访类活动（上门、参观、会议、商务宴请、应酬等）、通讯类活动（邮件、QQ、微信、电话、短信）、文件类活动（公司背景、产品介绍、报价、方案、合约、备忘）。举例：一线销售给客户发送了标准的企业介绍文件（此类文件一般由公司统一制作统一提供，质量较高），客户看到后提出了几个问题，销售同事继续回复客户，此时回复邮件的内容质量怎么样？是否可以较好解答客户疑问？这是白盒化需要关心的问题。同时，还有一个重要思考：如果客户也在向竞争对手咨询类似问题，你的销售回复是否可以从竞争中胜出？多数企业老板从来没有这样思考过，但是实际上，客户对企业的选择判断，就是由这一个一个具体的接触行为反馈汇总而成的，XTools把这个概念定义为：客户接触点。

白盒化的目标，是基于每一个客户接触点的优化。1）透明化每个客户接触点的行为细则。2）分析每个接触点带给潜在客户的感受。3）分析每个接触点和竞争对手的对比。目标非常明确：在每个客户接触点超越竞争对手。或许你不能在短时间内把每个客户接触点都做到完美，但是只要比竞争对手做的好，就可以搞定竞争拿到订单。

第二招：Boss重返一线

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